我参加过广交会,香港电子展,北京上海广州乐器展,下一次就美国NAMM展和德国Frankfurt展,对展会不敢说经验丰富,但听得多,做得多,准备得多,加上我这人爱瞎琢磨,多多少少有些可以和大家分享的东西。
我把展会工作分成三部分,展前、展中、展后。
展前
展中
展中工作不好描述,倒不如说些注意的东西。
1:样品的摆放。之所以提到这个,也算是经验之谈,小件的产品不妨放在桌子上面,这有助于让客户坐下来谈,只有坐下来,才能深入细致的谈。
2:人员及时间的分工。花点人力和时间去老客户那里走一走,去潜在客户那里走一走,去竞争对手那里走一走,这对于维续合作、挖掘潜在客户、了解行业动态、甚至于直接挖走竞争对手的客户(此次上海展,我司就有同事在竞争对手展位外观望,看中客人之后,待客人离开后,直接上前交谈并带到我司展位)
3:整体形象。再苦再累也就三天半,这是很多展会时老板们都会说的一句话。因此,穿着整齐时尚点,以好的状态形象展现自己吧!
4:美女效应。老外对女士都很尊重,你说他们好色也好。因此在于专业展会里,因为来的都是专业客户,很难说随便的行人都有做你家的产品,此时,美女效应就会有效果了,美女可以上前与行人交谈效果比男士上前要好。
5:展会Memo。展会短短几天里,你接待的客户会很多,因此在接待客户时要做好长笔录,谈过哪些产品,什么价格,客人的数量,客人原有的供应商,任何信息都会是重要的。
6:如何让客户对你有印象。在下也有观展的经历,一天看如此多的产品,哪些会是我能记住的?新产品,有过深入交谈的,达到我目录价的,产品外观有卖点的。这就引起我们思考一个问题,What makes you special to me? 方法很多,因人而异,可有一最简单方法:与客观人合影,展会后跟进的时候附上你们的合影。
展后
展后工作包括展会客户信息建档、展会后跟进、展会总结等部分。
1:展会客户信息建档。不论是出于公司还是出于个人的目的,把展会客户信息以电子文档的形式建档都是有好处的。
2:展会后跟进。虽然有很多公司是划分市场,而且并不是所有业务都有机会去参展,这里就涉及到展会跟进的问题,我个人觉得还是选择性的谁接待的谁跟进,人家参展毕竟也辛苦了,但没机会去的也不能不给,因此,参展的业务有优先选择权。跟进的时候把当时谈及的东西以文字的形势与客人复述一遍,并附上你司展会图片,如果有合影,可附上合影一张。
3:展会总结。也许你会觉得又要写总结与报告太烦了,时间都花在写日报、周报、月报、展会总结了,我也这样认为。但不得不写,因为写这些也是对业务对客户的一种梳理,写展会总结呢是为了让自己发现自己的哪里做得不够,又学到哪些东西,学而不思则罔,思而不学则殆。