三年参展经验

从2004年10月开端了我第一次展会经历，我们公司是个小公司，可是老板比较愿意在展会上出资，由于面临面与客人沟通，时机要多了许多。我们根本上一年参与两个展会，一个国内展(上海)，一个国外展(德国法兰克福)，其实美国也有的，可是我们的 签证 一向被回绝，所以被拦在了门外，美国这个商场是十分重要的一个商场，我想对大多数行业的人来说都是，所以，挺惋惜的。
　　先说说我对展位的看法，我们是小行业，所以我们没有挑选 广交会 那么大的展会，而是挑选了专业性比较强的展会，一年在世界各地有不同的展会，怎么正确挑选合适自己的展会了，除了自己去网络上了解一些信息外，其实最好的信息来历是你的业界的竞争对手。那些做了十多年每年都参展的大公司，在这方面应该是比较有经历的，所以他们去哪个展会有很高的参阅价值。
　　在我们这个行业里，我感觉上海的展会10月首要是国外客人来收购的，这是个很重要的展会，为什么这么说呢，由于大部分的客人都是在这个时分来预备下一年的新产品出售方案，如果你能够很好的掌握这个时机的话，你就有可能取得下一年和他们协作的时机。关于那种大公司来说特别如此，如果你错过了这个时分，你的产品如果不是太杰出的话，即便他们想和你协作也要比及下一年。由于大部分的客人都是在这个展会上开发新的样品，然后再做下一年的新目录。上海展根本上自己摆展的国外客人不多，可是也有一些，他们的意图首要也是想在我国出售自己的品牌，宣传。
　　至于德国法兰克福的展会，那时国际性的，根本上一切的好客户都会呈现，有自己的展台。当然他们参展的意图是为了款待他们自己的客人。不过他们也会分出一小部分人在不同的展馆转，看看产品的改变，新的竞争对手等等。
　　国内展和国外展的侧重点应该有所不一样，比方说，国内展要多花力气在展位上，而国外展要多花时刻在客人的展台上。主动反击。
　　个人仍是觉得展会是最好的与客人触摸和知道的时机。可是时机再好，如果不策划好，作用也是不会好，也就是拉不到客户。我是到本年才真正理解这个究竟，并付诸行动。我们公司曾经也是每年都参展，和许多人一样，没接到多少订单，可是本年我们改变了以往的做法，十分有方案和进程地去做，没想到剖析了几年的东西就出来了。有些作业如果想不出为什么就不要想太多，而是多去测验，只需不断地改换方法去测验的话，总有成功的时分，仅仅走了一些弯路，可是关于一个没有经历的人来说，能做的也只有这样。由于别人是不可能会为你点破这些东西的。
　　要把展会搞好，分三进程，第一步、展会前的预备 第二步：展会上的履行 第三步：展会后的盯梢， 如果这三步每个环节都做好了的话，没有客人是不可能的， 下面就和我们共享一下我的这三步是怎么进行的
　　第一步：展会前的预备
　　1、请求展位
　　国内展的话，由于好沟通就不必说太多，这儿仍是说国外展的一些程序吧
　　A、首要先上展会的网页，了解一些细节，找到你要参与的展会，仔细看需求哪些文件请求等
 
B、报价，是否能承受，一般他们都会报几种价格，比方一面开口多少钱一个平方，双面开口多少钱一个平方。
　　我们所参与的法兰克福展是不报规范展台的价格的，报的都是光地，至于你要什么样的墙板、灯、门楣板之类的是在一种专门订这些东西的页面上进行的。 一般展览公司都会有一个方针，在几一个规则日期前下 定单 的话，会有必定的扣头能够节省点钱。
　　C、选展位，方位的挑选太重要了，可是新的展商很难拿到好的方位，一般是他们给你什么方位你就是什么方位，这个时分你能够在这个国家的客人帮你订，这样的话拿到的方位必定比你的好。
　　D、展位方位承认，一般展览公司都会给你一个这样的文件承认你的展台方位
　　E、展台发票， 一般要尽快让展览公司传给你，并奉告你发票号，有发票号才能去请求约请函
　　F、约请函的请求：约请函需求供给请求人的公司名称，英文名字(如果是在展览公司的我国办事处请求，则一同需求供给中文)、性别、 护照 号码或许身份证号码，出世年月日，颁布 护照 的区域， 护照 签发日期，护照截止日期， 签证 日期，职位等，现在大多的请求都是在网上进行，所以很便利如果是我国办事处处理发约请函的话，一般两天就能够到手上，国外也大概是一周 在网上请求后，一般都有体系的一个主动回执，能够在网上随时查询进度。 如果请求人超过了认输限制，一般18平方限制是4个人免费请求，如果再添加的话，就要交钱，但不是与展商的身份，而是观众的身份。观众的身份和观众的身份，不同的是，展商能够进去布展，展会期间能够比观众提早一小时进展馆而观众不能。
　　额定的人请求的费用要尽快支付，支付款今后他们才给处理，一般是收到款两天内就给你处理完。 约请涵早点到手更好，如果错了能够有时刻改，并且能够提早一点请求 签证 。所以必定不要大意，弄得不好就搞砸了
　　本年我就差点犯了这个过错，由于约请函到得太晚了，正好那个时分德国使馆请求的人许多，差点就赶不上，这一点我会鄙人文中提到
　　G、展台的付款，我们的展会规则是，一般你能够先下一部分定金，剩余的在展开前两周内付完就能够了。如果有些公司无法汇外汇的，能够让当地的客人帮你们垫支，从货款中扣除，这样比较便利。或许你们也能够联络把样品到时分卖给客人抵展台费用。感觉这样会比较好，一个是加强了你和客户之间的协作，联络又更进了一层。二是提早处理了你的样品，也就不必在展会上头疼卖不完展品 当然其实展会结束的时分会有许多观众来买廉价，可是感觉不好，好象摆地摊的感觉，有损公司的形象。
我一般是事前就联络好客户，我们的样品分三类，第一类是不能卖的，是少量，我们自己带回来，第二类是能够卖给客人的，把清单给客户，最终那天下午撤展的时分，让客户来点数，并在清单上签名承认，还有写上日期。第三类是不卖的，是送给客人做样品的，这些的话，事前去那些客人展台上和客人打个招呼，说什么时分送曩昔，是什么类型，多少量量。这个下文还会提到。
　　H、电力请求，必定要事前预选好需求多大的电力，不然到现场要加电力的话，收费是很贵的。
　　I、保证展览公司现已收到了你的付款，让他们给个收条，展会期间的进门的卡，还有布展和撤展卡。这些卡都很重要，特别是进门的卡，在德国只需有这个卡，展位期间乘车都是免费的。可是这种卡是只能乘坐2等仓的卡，所以不要坐到1等仓了。
　　2、约请函：
　　A、通知客人你们的方位，展位的时刻这一步十分重要，如果你能把你的老客户都约到你的展位上，只需你有新产品，根本上有新订单是很简单的作业。关于那些在你们这儿订单量不是很大的客户，最好的方法就是多介绍种类给他做，这样订单量也就天然上去了。
　　B、给客人的约请信，除了通知你们的展位号和新样品的新信息外，最好仍是能附上你们的装修图给客户，这样的话能便利客人找你。由于展馆如果大的话，客人一下就转晕了，有些展位没有写展位好是比较难找的，如果有装修图的话，就很便利了。在这儿提示我们，展位号最好显现在比较显着的当地，这样对客人来说便利许多。我自己常常去客人展位上访问的时分，发现很难找，由于大多数自己装修的展位都没有展位号，我觉得这点能够改善。
　　C、留意约见客人的时刻，根本上能够半小时约一个，关于那些事前有许多内容要谈的客户，并且谈话内容估量比较困难的客人能够预算一个小时。
　　D、约客人的时分，要考虑如果约的是大客人，特别是一个国家和区域，或许相互是竞争对手的，千万不要约的时刻很近，这样职能对自己没有优点。大客人一般都期望竞争对手越少越好，并且常常会要求公司进行产品的商场保护。所以要当心，千万不能在一个客户面前提及同一区域和国家的大客户。
　　E、以上做好了还有最终一个环节，就是要客人在展会期间的手机号，或许是酒店号码，这样的话即便他没有来的话，如果忘掉了，你都能够及时提示他，
　　F、关于约会时刻上其实也有必定的考究，就是那些十分重要的客人最好约在最前面，由于如果他没来的话，你能够打电话给他，不至于束手无策
　　3、展台装修：
　　A、装修简练大方就好。颜色要和产品有对比度，很重要。
　　B、可是灯火的作用很重要，灯火能够烘托出产品的质感，如果没有选对，反而降低产品质感，所以要略微研究一下，挑选一个对比度好的灯火来展现产品，灯火必定要够亮，可是又不能太热，如果太热的话，一个可能会损坏产品，别的就是太热了会另客人很烦躁，影响商洽
　　C、有个能隔音的房间也很重要，那些大客户就能够在这儿谈，来一个收拾一个。
　　D、展台上的公司品牌的LOGO 必定要留意，你打出去的品牌必定要经过专业的公司查询，要断定没有被其他国家公司注册，不然你如果在国际性的展会上这样做的话，就会被要求把牌子摘下来。现在国际上这种侵权行为查得很严。不过即便是真不命运遇上了这种作业，也不要太紧张，在展会作业人员正告你的第一次就把牌子摘下来就不会有事了。
这儿插个花絮：
　　上一年的时分，有一个朋友的公司，很不走运，自己的牌子是没有注册的，可是也没有去查就用了，并且装修展台的时分牌子打得还挺大的，谁知道离他们展台不到10个方位的当地，也有这个牌子，可是人家现已是在国际上注册了的。其时大会的作业人员就到他们展台来正告过，让他们立刻把牌子摘下来，就没说什么了。可是他们这帮人，没在意，没放在心上，还认为交了钱参展就是天主了，可能他平常也这样黑着干惯了，第二天，大会的作业人员再次来的时分，发现牌子还在，就立刻叫保安来撤台了，把一切的文件包含接的客人的手刺材料，和一切的产品都没收了。在此也提示我们，有客人信息的文件必定要妥善保管，一般在展台上用了，晚上就带回宾馆，展会上人多手杂，不免会出以外。
　　还好这个朋友是在最终一天的上午被撤走的，不然真是白来了。可是他们公司从此不能请求去参与这个展会了。还好，他们还有一个工厂，能够以工厂的声誉去请求。这件作业的发作，影响的不光是他们自己，其实对其他的我国展商都有必定的影响。展会会对我国展商特别的严厉，还会设置一些 贸易壁垒 之类的。所以在某个圈子了，仍是要恪守一点游戏规则，不然会吃亏。
　　E、地毯不要用深色的，要不然很简单脏，淡色会比较好，灰色感觉是最耐脏的。
　　F、一切与装修公司承认的工程图要带上，妥善保存，以便核对各个细节。
　　G、隔音房不要用含甲醛或许化学药味太浓了的夹板，不然坐里面会熏得很，受不了，客人比较留意这些。
　　4、样品的预备：
　　a、样品的预备好，就要发货运了，最好预备好两个月的时刻(如果到德国的话)从出货开端，这样就不会很赶。
　　b、关于样品的运送，我们一般都是用大会指定的运送商，由于他们有进入会场的优先权，德国这些作业都有很严厉的部下的，车是不能随意乱进的。不过指定的运送商一般都很贵，
　　c、如果你在那有协作得好的客人的话，他也要参展的话能够考虑让他帮一同送曩昔，这样更安全稳妥，个人定见，最好不要用那些没有和大会协作的运送商，防止误事。样品的运送费用和整个展会出资一比的话，不算什么。
　　d、一切样品上都要打上产品的类型，别的再备一些额定的，防止展会上损坏的话能够及时分补
　　e、样品出去前，对一切的样品都摄影并整理好，作为客人下订单的参阅。
　　f、样品的质量外观和功用都要重复查验，如果你样品都有问题，客人怎么相信你的大货能做好。
　　g、每个箱外都要贴上具体的产品类型的清单，然后自己再备份一份，这样在展会的时分便利拆箱。
　　5、机票、稳妥 提早买，一是有扣头，位子也比较多，二是去签证的时分都会要用的。
　　要重复和卖机票点承认是否有方位，最好提早2个半小时到机场，如果是国际航班，防止有一些突发状况处理不了。我们前次有5个人去，可是其中有两个人的方位卖票点忘掉最终的承认了，还好我们去得早，让他们赶忙联络航空公司这边，还好仅仅有惊无险。如果去得不是早的话，这次有两个人要漏飞机了。
　　还有如果起色的话，必定要承认一切的票是否都是同一家航空公司的，有个客户就是出了这个问题，不是同一家航空公司的，广州动身，在北京起色到法国，可是从广州动身的票和在北京起色的票不是同一家航空公司的票，并且起色的时刻只有2小时，这样的话，他要到了北京今后先去拿行李然后再转，可是这样的话即便是飞机十分准点，仍是赶不上飞机的。为了防止麻烦，要留意。
别的，换登机牌的时分也要留意，我有一次在德国FRANKFURT 机场的时分，由于我们一同8个人，可能我国人的名字对他们来说有点难，把那处理登机牌的小M的头都搞晕了，成果他给的登机牌和我们飞机的航班号不是一样的，我们是要到广州，可是她确办了上海的，并且行李现已送曩昔了。我们其时并没有发现，在免税店买东西，还没过安检，由于时刻很早，可是后来我仍是再看了一下登机牌差点晕倒，航班号全错，幸亏时刻还早，要不然就惨了，也是有惊无险，后来我每一次都很当心。人总是在不断的吃亏和经验中成长的吧。
　　6、展会上人员和时刻的布置
　　不管什么时分，作业都要体系且有条理，可是很羞愧我一向都是一个很没有条理的人，许多时分下决心想改，一两天还能够，可是却没有坚持下来。哎，人为什么学好那么难，学坏却那么简单都不必教。
　　A、到老客人展台上去访问的事务员
　　这个作业，需求对事务和客户十分了解，最好让跟这个客户的人去，可是如果人员有限的话，必定要请一个思路清晰、镇定并且很礼貌的事务员去，去之前先把要客人谈的重点纪录下来，去的时分带上这个谈话内容，一点一点和客人说。引导客人的思想。
　　(这儿要说，有时分许多客人本身不是很有条理，并且有时分展会现场一紊乱就更没有条理了，这时分你要引导他跟着你的思想走，如果跟着他的思想的话，可能谈一上午都不谈判到重要内容，这点在展会中会提到)
　　做好每一个老客人十分重要，开发新客人真实太消耗精力和时刻了，进程过于漫长，一句老话，爱惜眼前人。
　　B、上不知道的客人的展会上推销的事务员
　　这一个人员很重要，他所去的方针都是大公司，所以比第一点比A类的事务要求要高。可是只需捉住几个重要的特色
　　其实作业也并不是很困难，关键是要把合适的人员扶植在合适的当地，最大发挥所长。
　　这个人首要有必要是很有热心的一个人，并且自傲，很长于浅笑的一个人。我觉得那种年纪略微小点，刚结业不久，在公司做了一段时刻，也懂公司的产品的人比较合适。由于他们一般都没什么很大的忧虑。在展会上可能会被客人一次又一次的回绝，所以你要训练他的心思承受能力。通知他一些调整心态的方法。根本上就差不多了。当然，有一些客人情形式的回答是有必要先草拟好并背诵的。包含一些突发问答都要事前想到。
　　老客户的坚持尽管很重要，可是这一步作业是联络到新的客户，所以有必要相同注重，由于这是很有意图的推销。
　　C、展台上留守人员的组织
　　其实一个展会，我主张悉数用自己的事务员或许是 翻译 ，费用当然高许多，可是肯定值得，由于展会上的时刻是十分名贵的，客人不喜欢把太多的时刻花在没有功率的沟通上。公司的事务他们都很了解事务和公司的现状，所以和有意向协作的客人来说会比较顺利。可是一同我觉得还要请一个在国外当地生活了好久的 翻译 ，由于他的一些主张和谈话会帮你更多地了解客人，很重要，他带给你的价值是无形的，我们公司就是这样，从中获益不少。
　　提到留守人员十分地耐性，由于展台上大的小的客人都有，常时刻下来许多人都会变得没有耐性。所以把十分有耐性的人放在这儿很必要的。专业不是那么好都没多大的联络，你能够在他周围装备一个懂技能的人员，这样协作都是没有问题的。 做这么多的展会，尽管留守的状态下也接到过订单，可是好的客户简直都是B 这个进程去完成的。所以我们公司把B这个进程看成是最重要的，一向是我在担任。当然我想再过几年应该会把一切的精力放在A和C，关于商场的意向，只需派一些技能人员去就能够了。
第二步：展会上的履行：
　　作业分成类，我们各负其责
　　A、到老客户展台上访问： 一般是谁的客户就让谁去跟，必定要事前约好时刻，由于客户都是很忙，自己也会很忙，展会上的每一分钟都是金钱和时机。
　　a. 事前必定要做好谈话内容预备，一条一条写出来，和客户谈的时分能够拿出来，看着谈，这样就不会遗失任何一点，客人也会很喜欢你的干事方法，很认真，很有条理。会场由于局面会比较紊乱，客人会不时被一些作业打扰打断，这个时分就有必要有这样一个谈的方案，并且你随时记载，以防遗失。
　　其实谈什么呢? 这是一个最重要的内容，首要要清楚你去的意图是什么，列出来。每次和客人碰头的时机对我们来说都是十分重要的时机，由于面临面的沟通，你能准确地判别客人的意思，并且能够把一些不可能的作业谈成可能。
　　去的意图其实有 ：
　　a.协作的总结
　　b.维护客户联络，对客户的尊重
　　c.沟通互相的一些技能、协作的信息及理念
　　d.了解曩昔协作的一些问题，是否愉快，对质量和服务各方面有什么新的要求
　　e.引荐新产品
　　f.约请到自己的展台上来观赏(这点很重要，这样能够添加人气，外国人也一样，哪里人多往哪里钻，可是如果你的周围是你很强的竞争对手的话，必定要稳重，如果你们的竞争力很挨近的话，你的客户很可能就成了他的囊中之物了)。所以了解客户的一同也要了解的你竞争对手，这点不难，花点时刻让人看看他们的产品你就差不多也就了解了。
　　g.供给一些公司的改变和改善的信息
　　h.对公司有什么定见
　　i.欢迎再次亲临公司观赏和指导，谈作业最好就是在自己公司谈，成功率会更高，环绕产品和出产也更好谈。
　　j.能够和客人介绍一些业界的朋友，比方你们的供货商或许配件的供货商，当然要十分稳妥的，这样的话我们能够互通有五，联络也就天然愈加严密。
　　B、出动反击：
　　这类人必定要十分活跃热心，有个很好的心态，不怕被回绝，要长于浅笑\自傲,不必定要有多美丽多帅，还有懂专业,这个进程很大程度决定了大的新的客户的多少。由于给他的定位就是大的没有触摸过的客人。
　　a、访问的时刻, 很有考究的,经过几回的展会,最好的去访问这类客人的时刻是10点前,由于这时分是客人最不忙的时分, 除了展商以外,其他人都是晚一小时进场的,这样就给我们供给了很好的时机.
　　要把最重要的客人放在第一天的10点之前,这样如果他没过来,你还有后边的时刻能够一向去约请
　　b、带齐一切材料,包含谈话材料,产品介绍,出产线的图片,公司图片等 (别的多备几份产品目录,由于你可能不停地遇到新老客户,都能够给目录,约请)
　　c、找对人:找是要找产品司理, 由所以产品司理是担任开发新的产品的, 如果去了许屡次产品司理不睬的话,能够找老板谈,先把老板放倒,他天然会引见产品司理.当然不能当着你知道的产品司理的面和老板谈,这样他会不舒畅,对今后的协作仍是有影响的,究竟今后的事务是他在跟进,而不是老板.可是你要当着老板的面夸产品司理或许他的职工,老板会很舒畅,并且被夸的人知道了,作用就更大了.
　　我确实遇到过一个这样的客户,现已联络两年了,一向都没什么音讯,之前在国内的展见过,可是总是匆匆一别,对我们没多大的形象.后来想了好久不知道什么原因,所以在国外展的时分,第一天就去了他们展台,去了许屡次他都没有空.大概是第三天的时分,我一早就坐在他们展会上等,一个人没有,过了10分钟,来了个老头,说明晰我的来意,通知他我现已来了17次,可是他们的生意太好了,而产品司理一向都没停过,很辛苦,其时看着他太忙了,所以没好打断他,所以一向没时机谈. 请问我能够要张你的手刺吗? 不看不知道, 一看原来是总裁,我真是乐开了花, 让他给我10分钟的时刻,其时也没人,所以他答应了.由于产品材料和公司图片以及问题都预备得很具体,所以很成功.他说他会让产品司理到我们展位上来. 成果第二天下午, 他竟然真的亲身带着产品司理来了. 他现在现已成了我们一个很大的客户,和产品司理的联络也前进了许多.前些天碰头,他都还在回想我其时向他们推销时的画面,说我其时就向一阵飓风,势不可挡,他说他从来没见过我这样的出售,一次又一次,仍是那么活跃和面带浅笑,很欣赏我的态度.说总裁是被我的热心感染了.我也恶作剧和产品司理说,说实话其时被冷遇确实很悲伤,可是每逢看见帅哥时,一切的悲伤都到无影无踪了,并且其时你就是我有必要要霸占的方针,如果不把你霸占的话,我就不回来了,跟你到法国,直到你赞同停止.由于我不想您由于没有时刻,太忙而错过了这么好的产品,并且这一错过又是一年,我知道你们的出售都是很有方案的,一年的时刻对你们公司和对我们公司来说都意味着许多东西.最终,产品司理又一次被我感动了.
C、留守阵地：
　　担任这个作业的人，首要要十分的耐性，由于每天都应对一些也许根本就没有见过的客人，回答许多的问题，人很简单疲惫，也就会不那么耐性。如果公司的客人太少了，那么闲着的时分走道展台周围的客人也要主动请进来，这样就多了一些时机。如果展位上的客人比较多的时分，那么，你要有很锐利的眼光看出哪些客人是大客人，哪些客人是小客人。这些仔细观察是能够看出来的。
　　要做好与客人沟通的笔记。
　　客人进来的时分你首要问客人对什么样的产品感兴趣，然后根据客人的要求引荐，大致看了今后，请客人坐下来谈，索要手刺。
　　然后介绍公司的状况，工艺以及一些让客人了解出产流程的一些图片
　　尽最大的尽力让客人在展位下 定单 ，谈好付款方法和交货日期，如需求样品，最终一天能够让客户拿回去测验。
　　不管做ABC 哪个进程，每天都要总结当天的状况，剖析，看是否第二天要调整战略
　　第三步、展会后
　　出趟国不去旅行是件十分惋惜的作业，可是有可能时机就会在你旅行的时分失去。在展会上客人知道的供货商太多，他根本就记不住那么多家，所以展会后的盯梢作业真实太重要了。尽量快地把展会和客人谈的总结给客人，让客人核对他的记载是否有些当地需求弥补，防止遗失，下了 定单 的催正式定单，没下定单的引导下样品单或许定单，总归要快。有个朋友通知我他成功的秘诀就是快、准、狠。当然要坐到真实不简单。
　　不要觉得自己催客人许屡次客人会烦，不必去过多考虑他的感受，这是你应该做的作业，并且你的信他也未必看到。除非他回复你说不要再发邮件给他了，可是你也要问清楚是为什么。
　　如果邮件不可就不要再发邮件了，直接打电话，打了电话也要想方法盯梢好，由于不只你一个人打电话，商场是场没有硝烟的战场。感觉这几年什么生意都越来越不好做了。